商務談判策略培訓教材(PPT 99頁)

本講要點
4.1策略概述
引例
1、策略及其特點
2、談判策略的種類
3、商務談判策略的內容
(1)按對手的態度製訂策略
1）對不合作型談判對手的策略
2）對合作型談判對手的策略
滿意感策略運用的方法
滿意感
時間期限策略
（2）根據對手的談判作風製訂策略
1）對付以假亂真的策略
2）對付車輪戰的策略
3）對付出假價的策略
4.2 商務談判目標與策略
1、謀求一致
讓步的原則
2、共同受益
3、長期合作
案例
4、己利為本
欲擒故縱
疲勞戰術
期限的力量
4.3 商務談判程序與策略
4.3.1 開局的策略
案例：
策劃開局策略時應考慮的因素
策劃開局策略時應考慮的因素
4.3.2、報價策略
1.報價時機策略
2.報價起點策略
3.報價表達策略
4.報價差別策略
5.價格解釋策略
6.價格分割策略
7.心理價格策略
8.中途變價策略
4.3.3、討價還價的策略
采用投石問路策略時，應注意以下幾個方麵的問題：
如果對方使用投石問路策略，應采取以下措施：
2、抬價壓價策略
3.目標分解策略
4.價格誘惑策略
4.3.4、讓步的策略
4.3.5、迫使對方讓步的策略
1. “情緒爆發”策略
2.吹毛求疵策略
3. 車輪戰術策略
4. 分化對手，重點突破策略
5. 紅白臉策略
6. 利用競爭，坐收漁利策略
7. 得寸進尺策略
8.先斬後奏策略
9. 聲東擊西策略
10. 最後通牒策略
在談判中如何應對對方的“最後通牒”策略
4.3.6、阻止對方進攻的策略
2. 不開先例策略
3. 疲勞戰術策略
4.休會策略
5. 以退為進策略
6. 以弱求憐策略
7、 “亮底牌”策略
4.3.7 促成簽約的策略
..............................