國際商務談判技巧培訓教材(DOC 6頁)

2．交流工作信息
3．說服
4．讓步和達成協議
談判中：正確處理文化差異
談判後：因文化而異搞好後續交流
1．寒暄
1．設計不同的談判團隊
2．談判的文化差異準備必不可少
談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實；
議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；
談判單位；參談人數；聽眾；交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。
例如，場地布置方麵的文化差異對合作可能會有微妙的影響。
在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱。一方麵，
不同文化具有不同的時間利用方式單一時間利用方式或多種時間
利用方式。
單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人、
德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。而多種時間利用方式強調“一時多用”，
如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點。在多種時間利用方式下，人們有寬鬆的時刻表，
淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方麵，
不同文化具有不同類型的買方和賣方關係：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關係注重含蓄和麵子，
而水平型買方和賣方關係依賴於買方的信譽，注重直率和講心裏話。例如，
在墨西哥和日本等注重等級的文化中，說話人惟恐破壞非常重要的個人關係，不情願反饋負麵信息。
與此相反，德國人負麵的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如，
報盤中的價格虛頭因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結，
所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是，在巴西文化中，
巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。
二是非語言交流技巧差異所產生的信息不對稱。有時為了從談判對手那裏搜集信息，
會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由於不同文化間客觀存在著交流技巧差異，
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