談判學原理培訓講義(PPT 31頁)

第五講 談判學原理 Negotiation Fundamentals
一、談判的定義（教學重點）
談判定義，眾說紛紜
2．基本含義
二、談判的動因
2.談判的目的：價值主張與價值創造(Value Claiming and Value Creation)
三、談判的要素
四、評價談判優劣的標準
五、談判的關鍵詞1-利益
六、談判的關鍵詞2-衝突
2.衝突的四個層次
3.衝突管理模式（學生講解）
七、分組討論：易混淆的概念
八、談判的類型
1．概念界說
牛津字典：negotiation-discussion aimed at reaching an agreement
《辭海》:有關方麵對有待解決的問題進行會談
談：雙方或多方的溝通和交流
判：在溝通的基礎上做出決定
兩方或以上具有不同偏好或不相容目標的實體為了
達到使各方滿意的協議而進行聯合決策的過程
相互依賴的決策，互動的決策
談判是兩方或多方達成一致協議的科學和藝術
是談判主體在與一方或多方溝通、交流的基礎上，為促成交易或合作，
妥善解決雙方的爭端並力爭達成協議，創造條件實現各自利益最大化，進行彼此對話的行為或過程。
廣義的談判是指一切協商、交涉、商量、磋商等等。狹義的談判指正式場合下的談判。
（1）談判的目的是為了主張價值-即為了要求回報，獲得最大或可能的最大份額。
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