商品的品類管理與談判技巧培訓教材(PPT 52頁)
商品的品類管理與談判技巧培訓教材(PPT 52頁)內容簡介
商品的品類管理與談判技巧
流 程
摘要幻燈片
我們的利益何在？
良好的準備才有更好的溝通
更好的付款方式
有竟爭力的價格
不斷增長的效率和績效
不良溝通的不斷減少
服從市場的需求而非服從供應商的供應能力
名言
如果我可以用9小時去砍一棵樹，我會用前6個小時去磨斧頭！
-亞伯拉罕?林肯
準備工作
了解市場和賣場的需求
搜集相關信息
與銷售經理溝通
查詢電腦係統
為正式會議做好準備
準備工作為何如此重要？
信息使談判者與供應商之間達成一致/
提出問題/做出回答/提出反對意見
節省時間，減少壓力，使溝通更有效
避免被對方鑽空子
加強供應商的管理
讓談判者更具說服力
給人以專業的印象
體現更高水平的技巧
優先考慮直接供應商
試著直接與製造商接洽並至少拿到批發商的價格，這樣可以省下中間商的毛利。
大批發商供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務費。
何不試著直接與製造商接洽並拿到大批發商的進價，
這樣你便可以節省在大供應商身上所花費的成本並增加利潤。
了解顧客和商場的需要
如果供應商不變：
考慮與該供應商過去一年的合作情況（銷售額）、付款方式（退傭）等
價格
供應商過去的業績
季節性商品的表現
競爭對手的價格
信息來源
市場調查
顧客意見
暢銷/滯銷商品榜
供應商的競爭者
供應商資料
合同
其他的談判者
電腦係統
銷售經理
評估及目標
設定目標
從營運經理處獲得的信息
顧客的意見
市場數據分析
運輸問題
缺貨及庫存過大商品
付款方式問題
營業額
季節性項目概念
商品質量
包裝問題
條碼問題
該放棄的項目及供應商
新項目的觀念
為什麼與營運經理的溝通是重要的？
告知營運經理談判的進程並提供基本的立場
以此在談判組內部樹立信心
采購員可以預先將他們的想法和決定告知營運經理
采購員可以有機會得到銷售經理的反饋和意見
談判技巧
有效地利用時間
確認談判的對方是做決定的人
明確目標
準時，帶所需要的文件及資料
千萬不要忘記帶計算器及筆記本
形象要專業，著正裝男士要帶領帶，
提出預期目標
要求確認
原則
談判有兩個主題
準備：花費80%的時間
談判：花費20%的時間
供應商分為三類
全國性供應商
區域性供應商
地方性供應商
規劃
為什麼必須進行規劃？
如何選擇供應商？
如何準備與供應商會麵？
為什麼必須進行規劃
可節省時間
會見決策人
做好會麵準備
如何選擇供應商
按營業額大小依次將供應商列出來（策略性的輕重緩急次序）
優先考慮重要供應商
範例
你希望爭取到
?比批發價再降一成
?促銷比例
?退傭
將你的問題寫下來
首先解決下列問題
?供貨
?發票
?競爭對手的售價
而後開始談判
?參照供應商的有關材料
準備好所有的材料
?市調報價
?競爭對手的DM
?與供應商的合約
?組織表
?簡報
?進貨表
?筆、記事本、計算器
自信
有禮貌
要準時
?否則一開始你便居下風
相互介紹
?確認你所會見的人有決策權
?非適當的人盡快結束會談
表現出足夠的尊敬
陳述會談的目的
?端架陳列費
?促銷費
?爭議
告訴供應商，與華潤萬家合作是互利的
強調同華潤萬家合作後供應商可以得到的益處
別讓對方岔開話題
?牢記自己的目標
提問
?收集那些能夠左右供應商決策的信息
?供應商可能透露一些事後不易獲得的信息，有些可作為談判時的王牌
?探聽常見信息
?關於供應商及公司的競爭者
?市場消息（比重、成長、市場占有率、新市場）
自信是你最大的資產
收集信息
開放式問題
使用:什麼、如何、為什麼和請…等詞語
不能用:是!或!否!來回答
鼓勵對方提供更多的信息
發掘對方的想法和觀點
激發對方去思考你所提出的建議
發生了什麼事
你認為我們該如何解決這個問題
這事經常發生，而且持續了很長時間，你認為這是什麼原因造成的？
請說明一下…
探究式問題
更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪裏、什麼時候，等詞語
做出選擇，比如說：你是喜歡上海還是喜歡北京？
看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的範圍
封閉式問題
限製你所能收集信息的範圍
明確對方的立場
將談話引導到某個特定的方麵
加強肯定的陳述
澄清問題
積極地傾聽
緩和一場爭執或一個緊張的局麵
有助於控製自己的情緒，建立起良好的關係
鼓勵對方提供信息
加強對方對自己的信任感
給對方一個澄清或解釋的機會
幫助對方澄清觀點
強調要點
積極傾聽範例
聽起來您的意思好像是說…
聽起來您認為最重要的是…
您的意思是說…
這麼說，您最感興趣的是…
您認為貴公司的業務員需要…
我的理解是…
始終控製整個談判過程
先不要將自己的目標告訴對方
供應商會談及除你的目標之外所有的事
有時供應商會提供得比你理想目標更多的信息
若可以接受供應商的提議
?接受並以此為基礎
?探知原因
?努力爭取更多
若無法接受供應商的提議
保持沉默
詢問供應商的原由
試著反駁這些理由
向其表明他所提供的條件無法實現雙方的共同目標
而後說出你理想的目標
雙贏
雙贏需要：信任、親善、合作解決問題
雙贏態度
?提倡協作以解決雙方的問題
?為今後的談判創造一個積極的先例
?保證各方對最後的結果都滿意
障礙
?自我利益最大化
?贏—輸
?輸—贏
?不輸—不贏
對方的談判策略和應付方法
哭窮+指責\抱怨你們的工作
吹毛求疵
控製反應時間
最後通牒
紅臉/白臉
加大差距
我的職權有限
態度強硬
當對手作出讓步時
哭窮訴苦+指責\抱怨你們的工作
為什麼
想要得到有利條件以補償其不便之處
試圖想使我們感到內疚
應付方法
他們對我們的指責是否合理
是否你澄清得還不夠?尋找機會以便澄清
以同情的態度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益
為什麼？
使您不安
促使您不斷地說話
獲得有用信息
你的沉默是否意味著我們還有什麼問題沒有解決？
想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方麵達成共識總比一點也沒有好
建議集中在關鍵問題上，細節問題可以以後再談
信號
我們需要你們現在決定
“在作出保證前，我得先和我的老板談”
“對不起，我們必須拿到你們要的材料”
“在發表意見之前，我們需要研究一下你們的提議”
事先周密計劃
堅守你們的目標
要麼接受，要麼算了
“我已盡全力了”
“價錢不能再高了”
試探你們的反應
為了使談判進行下去，你們會做什麼讓步？
不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你
尋找一個機會，轉移到另一個新問題
如果對方是認真的，則考慮放棄
紅臉\白臉
?擾亂你的心緒
?使你同意紅臉人的觀點
?根據你的目標衡量一下紅臉人的要求
?努力轉變白臉人的態度，少去注意紅臉人
各讓一半
這是否對你方有利？
詢問對方的報價
使你完全地投入，而對方可以隨時以此來表決
建議你去和有實權的人麵談
表明雙方責任不平等的談判是毫無意議的
繼續談判，假設如果你們達成原則上的協議，每個人都會接受
?他們想尋求贏—輸
?分析一下所麵臨的威脅：
?能起作用嗎？
?對方威脅我們，他們自己將付出什麼代價
?不要正麵地應付挑戰
?虛張聲勢：走開
應付反對意見
談判前，寫下己方產品及競爭產品的優點、缺點
預計可能被買方挑剔的產品缺點或服務不周之處
用“腦力激蕩”法想出反對意見，練習處理方法
回答前應先了解反對意見所指問題的症結
利用反問回答對方，誘導他回答你“是”
不要同意客戶的反對意見，這樣會長他的氣勢
迅速對易應付的反對意見作出反應
難應付的反對意見，以可能的語氣回答，然後再指出一些對顧客更有利的優點
處理異議
四個規則
避免爭論
回答要簡明扼要
不要把別人的異議當成是同自己過不去
避免攻擊對方
後續跟蹤
控製供應商
發現合同條款中的矛盾並加以解決
即使與供應商關係良好，也要做定期回顧及聯係
確保各項承諾都得到良好的執行
定期與供應商會麵
設法拓展與供應商的關係，爭取在下次談判中處於更有利的地位
持續對供應商進行必要的管理
與營運經理協調
檢查並確認商討項目、運輸方式及條件
詢問銷售情況及顧客的反饋意見
確保華潤萬家方案能在達到共識的情況下得到良好的執行
有待改善的條款
..............................
流 程
摘要幻燈片
我們的利益何在？
良好的準備才有更好的溝通
更好的付款方式
有竟爭力的價格
不斷增長的效率和績效
不良溝通的不斷減少
服從市場的需求而非服從供應商的供應能力
名言
如果我可以用9小時去砍一棵樹，我會用前6個小時去磨斧頭！
-亞伯拉罕?林肯
準備工作
了解市場和賣場的需求
搜集相關信息
與銷售經理溝通
查詢電腦係統
為正式會議做好準備
準備工作為何如此重要？
信息使談判者與供應商之間達成一致/
提出問題/做出回答/提出反對意見
節省時間，減少壓力，使溝通更有效
避免被對方鑽空子
加強供應商的管理
讓談判者更具說服力
給人以專業的印象
體現更高水平的技巧
優先考慮直接供應商
試著直接與製造商接洽並至少拿到批發商的價格，這樣可以省下中間商的毛利。
大批發商供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務費。
何不試著直接與製造商接洽並拿到大批發商的進價，
這樣你便可以節省在大供應商身上所花費的成本並增加利潤。
了解顧客和商場的需要
如果供應商不變：
考慮與該供應商過去一年的合作情況（銷售額）、付款方式（退傭）等
價格
供應商過去的業績
季節性商品的表現
競爭對手的價格
信息來源
市場調查
顧客意見
暢銷/滯銷商品榜
供應商的競爭者
供應商資料
合同
其他的談判者
電腦係統
銷售經理
評估及目標
設定目標
從營運經理處獲得的信息
顧客的意見
市場數據分析
運輸問題
缺貨及庫存過大商品
付款方式問題
營業額
季節性項目概念
商品質量
包裝問題
條碼問題
該放棄的項目及供應商
新項目的觀念
為什麼與營運經理的溝通是重要的？
告知營運經理談判的進程並提供基本的立場
以此在談判組內部樹立信心
采購員可以預先將他們的想法和決定告知營運經理
采購員可以有機會得到銷售經理的反饋和意見
談判技巧
有效地利用時間
確認談判的對方是做決定的人
明確目標
準時，帶所需要的文件及資料
千萬不要忘記帶計算器及筆記本
形象要專業，著正裝男士要帶領帶，
提出預期目標
要求確認
原則
談判有兩個主題
準備：花費80%的時間
談判：花費20%的時間
供應商分為三類
全國性供應商
區域性供應商
地方性供應商
規劃
為什麼必須進行規劃？
如何選擇供應商？
如何準備與供應商會麵？
為什麼必須進行規劃
可節省時間
會見決策人
做好會麵準備
如何選擇供應商
按營業額大小依次將供應商列出來（策略性的輕重緩急次序）
優先考慮重要供應商
範例
你希望爭取到
?比批發價再降一成
?促銷比例
?退傭
將你的問題寫下來
首先解決下列問題
?供貨
?發票
?競爭對手的售價
而後開始談判
?參照供應商的有關材料
準備好所有的材料
?市調報價
?競爭對手的DM
?與供應商的合約
?組織表
?簡報
?進貨表
?筆、記事本、計算器
自信
有禮貌
要準時
?否則一開始你便居下風
相互介紹
?確認你所會見的人有決策權
?非適當的人盡快結束會談
表現出足夠的尊敬
陳述會談的目的
?端架陳列費
?促銷費
?爭議
告訴供應商，與華潤萬家合作是互利的
強調同華潤萬家合作後供應商可以得到的益處
別讓對方岔開話題
?牢記自己的目標
提問
?收集那些能夠左右供應商決策的信息
?供應商可能透露一些事後不易獲得的信息，有些可作為談判時的王牌
?探聽常見信息
?關於供應商及公司的競爭者
?市場消息（比重、成長、市場占有率、新市場）
自信是你最大的資產
收集信息
開放式問題
使用:什麼、如何、為什麼和請…等詞語
不能用:是!或!否!來回答
鼓勵對方提供更多的信息
發掘對方的想法和觀點
激發對方去思考你所提出的建議
發生了什麼事
你認為我們該如何解決這個問題
這事經常發生，而且持續了很長時間，你認為這是什麼原因造成的？
請說明一下…
探究式問題
更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪裏、什麼時候，等詞語
做出選擇，比如說：你是喜歡上海還是喜歡北京？
看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的範圍
封閉式問題
限製你所能收集信息的範圍
明確對方的立場
將談話引導到某個特定的方麵
加強肯定的陳述
澄清問題
積極地傾聽
緩和一場爭執或一個緊張的局麵
有助於控製自己的情緒，建立起良好的關係
鼓勵對方提供信息
加強對方對自己的信任感
給對方一個澄清或解釋的機會
幫助對方澄清觀點
強調要點
積極傾聽範例
聽起來您的意思好像是說…
聽起來您認為最重要的是…
您的意思是說…
這麼說，您最感興趣的是…
您認為貴公司的業務員需要…
我的理解是…
始終控製整個談判過程
先不要將自己的目標告訴對方
供應商會談及除你的目標之外所有的事
有時供應商會提供得比你理想目標更多的信息
若可以接受供應商的提議
?接受並以此為基礎
?探知原因
?努力爭取更多
若無法接受供應商的提議
保持沉默
詢問供應商的原由
試著反駁這些理由
向其表明他所提供的條件無法實現雙方的共同目標
而後說出你理想的目標
雙贏
雙贏需要：信任、親善、合作解決問題
雙贏態度
?提倡協作以解決雙方的問題
?為今後的談判創造一個積極的先例
?保證各方對最後的結果都滿意
障礙
?自我利益最大化
?贏—輸
?輸—贏
?不輸—不贏
對方的談判策略和應付方法
哭窮+指責\抱怨你們的工作
吹毛求疵
控製反應時間
最後通牒
紅臉/白臉
加大差距
我的職權有限
態度強硬
當對手作出讓步時
哭窮訴苦+指責\抱怨你們的工作
為什麼
想要得到有利條件以補償其不便之處
試圖想使我們感到內疚
應付方法
他們對我們的指責是否合理
是否你澄清得還不夠?尋找機會以便澄清
以同情的態度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益
為什麼？
使您不安
促使您不斷地說話
獲得有用信息
你的沉默是否意味著我們還有什麼問題沒有解決？
想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方麵達成共識總比一點也沒有好
建議集中在關鍵問題上，細節問題可以以後再談
信號
我們需要你們現在決定
“在作出保證前，我得先和我的老板談”
“對不起，我們必須拿到你們要的材料”
“在發表意見之前，我們需要研究一下你們的提議”
事先周密計劃
堅守你們的目標
要麼接受，要麼算了
“我已盡全力了”
“價錢不能再高了”
試探你們的反應
為了使談判進行下去，你們會做什麼讓步？
不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你
尋找一個機會，轉移到另一個新問題
如果對方是認真的，則考慮放棄
紅臉\白臉
?擾亂你的心緒
?使你同意紅臉人的觀點
?根據你的目標衡量一下紅臉人的要求
?努力轉變白臉人的態度，少去注意紅臉人
各讓一半
這是否對你方有利？
詢問對方的報價
使你完全地投入，而對方可以隨時以此來表決
建議你去和有實權的人麵談
表明雙方責任不平等的談判是毫無意議的
繼續談判，假設如果你們達成原則上的協議，每個人都會接受
?他們想尋求贏—輸
?分析一下所麵臨的威脅：
?能起作用嗎？
?對方威脅我們，他們自己將付出什麼代價
?不要正麵地應付挑戰
?虛張聲勢：走開
應付反對意見
談判前，寫下己方產品及競爭產品的優點、缺點
預計可能被買方挑剔的產品缺點或服務不周之處
用“腦力激蕩”法想出反對意見，練習處理方法
回答前應先了解反對意見所指問題的症結
利用反問回答對方，誘導他回答你“是”
不要同意客戶的反對意見，這樣會長他的氣勢
迅速對易應付的反對意見作出反應
難應付的反對意見，以可能的語氣回答，然後再指出一些對顧客更有利的優點
處理異議
四個規則
避免爭論
回答要簡明扼要
不要把別人的異議當成是同自己過不去
避免攻擊對方
後續跟蹤
控製供應商
發現合同條款中的矛盾並加以解決
即使與供應商關係良好，也要做定期回顧及聯係
確保各項承諾都得到良好的執行
定期與供應商會麵
設法拓展與供應商的關係，爭取在下次談判中處於更有利的地位
持續對供應商進行必要的管理
與營運經理協調
檢查並確認商討項目、運輸方式及條件
詢問銷售情況及顧客的反饋意見
確保華潤萬家方案能在達到共識的情況下得到良好的執行
有待改善的條款
..............................
