商務談判的策略培訓教材(PPT 41頁)

商務談判的策略
攻心戰策略
蘑菇戰策略
影子戰策略
強攻戰策略
蠶食戰策略
擒將戰策略
運動戰策略
外圍戰策略
一、攻心戰
1、基本主旨：
從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方案。
2、具體策略：
（1）滿意感：使對方在精神上感到滿足的策略，
其目的：軟化對方進攻，加強己方談判力。
具體做法：
〈1〉禮貌、溫雅
〈2〉關注他提出的各種問題，並盡力解答
〈3〉耐心
〈4〉想辦法讓你的解答更讓人信服
〈5〉接待要周到，使他有被尊重的感覺
〈6〉必要時，給其“麵子”（高級領導親自會見）
注意：
〈1〉不宜過早提要求
〈2〉不必急者做交易
〈3〉台詞：敘述雙方的友誼；分析對方做成該筆交易的意義
（2）頭碰頭策略：雙方采取小圈子會談的方式解決棘手問題的策略。
具體做法：由雙方主談人，加一名助手進行小範圍會談。
特點：〈1〉有較強的“心理效應”
〈2〉易於創造雙方信任的氣氛，談話更自由
..............................