商業談判技巧培訓教材(PPT 99頁)

采購對付你的技巧
銷售人必須具備的基本要素
商業談判
商業談判技巧
內 容
采購談判技巧
銷售人必備要素
銷售必備的要素
銷售人的信念
銷售人需具備的重點要素——綜述
商業洽談
談判的流程
商業洽談 之 準備
談判前準備——企業及自身分析
談判前準備——同類產品
談判前準備——談判對手企業的了解
談判前準備——談判對手的了解
談判前的SWOT分析——結合收集的準備內容
天下熙熙皆為利來天下攘攘皆為利往
談判的本質
廠商利益關係
洽談
利的含義
讚美（傳統稱謂：拍馬屁）
談判對手肢體語言的認知
搖頭晃腦
邊說邊笑
掰手指節
腿腳抖動
拍打頭部
擺弄飾物
聳肩攤手
抹嘴捏鼻
談判對手個性認知
提問技巧的障礙
談判的大忌
談判對象的需求認知
談判中的廣義需求
需求置換
需求置換過程
談判中的狹義需求
三種類型的銷售對象
談判中的溝通要點
談判中的“贏”的認知
談判中的“贏”
談判中的開價
談判中的開價分析（1）
成功談判後的提醒
談判技巧之達成
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