談判技巧培訓教材（PPT 35頁）

第一節談判的要素和種類
二、談判的種類
表5．1對抗性談判與合作性談判比較
表5．2對抗性談判與合作性談判中的談判者比較
第二節談判策略
三、討價還價策略
第三節談判技巧入題技巧闡述技巧提問技巧答複技巧說服技巧
一、入題技巧
二、闡述技巧
三、提問技巧
四、答複技巧1．不要徹底答複對方的提問
2．針對提問者的真實心理答複3．不要確切答複對方的提問
4．降低提問者追問的興致5．讓自己獲得充分的思考時間
6．禮貌地拒絕不值得答複的問題
7．找借口拖延答複五、說服技巧(環節、原則、技巧）
CHECKLIST:keypointsaboutnegotiating
談判人員的傾聽藝術（多聽，善聽，恭聽）
談判人員的傾聽藝術
Case13：蘇聯人與美國人出售奧運會電視轉播權一直是主辦國的一項重大權益。
1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯人當然不會放過這一機會。
在蘇聯人出售莫斯科奧運會電視轉播權之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是1976
年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運會轉播權創下的2200萬美元。那麼，
蘇聯人該怎麼幹呢?早在1976年蒙特利爾奧運會期間，
蘇聯人就邀請了美國3家電視網的上層人物到停泊在聖勞倫斯河上的蘇聯輪船阿列克賽·
普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯入的做法是：分別同3家電視網的上層人物單獨接觸，
要價是2．1億美元！這個價比曆史上最高的奧運會轉播權的售價高出近l0倍。
不管別人如何想，蘇聯人就是這麼出價的。之後，蘇聯人就把美國國家廣播公司、
全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。
..............................