大客戶開發流程及案例分析(PDF 40頁)

工業品營銷的核心理念
客戶開發過程中的“九字真經”
客戶開發流程的“天龍八部”
客戶開發過程中的“九字真經”
客戶開發過程中的基本技巧
客戶開發過程中的常見誤區
2、營銷與銷售的區別：
u 營銷：
? 以營（經營）為主，從無到有，是一個主動性的過
程。（白手起家的企業家，是人生營銷，自身價值實現的
營銷）
u 銷售：
? 以售（賣）為主，是被動性的過程，也是營銷過程中
的一個環節。（超市售貨員，客戶有意向性，是守株待兔
的過程）
3、銷售漏鬥管理：
? 所謂“銷售漏鬥”是一個形象的概念，是一種管理銷售
機會的重要工具，它體現了大客戶銷售方法的精華。
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