如何成為最優秀的談判專家(PPT 79頁)

明確談判的定義、理念以及雙贏原則
了解談判準備工作及其重要性
掌握談判各個階段的技巧
學習談判的策略和技巧
賦予你談判的自信力
變被動談判為主動談判
談判概述
準備階段
開始階段
展開階段
調查調整階段
達成協議階段
課程目標
課程內容
第一部分：談判概述
1.1 什麼是談判？
1.2 衡量談判的三個標準*
1.3 談判的三個層次
1.4 陣地式談判的特點？*
理性談判的特點？
1.5 雙贏談判金三角
談判中的給予和得到
1.6 如何建立信任？
與高層建立信任的要素
第二部分：準備階段
2.1 成功談判者的核心技能
客戶的心理？
從客戶角度看
2.2 確定目標
2.3 精心準備，評估對手
對手信息的來源
個人需要的分類？
機構需要的分類？
購買者分析
客戶購買的目的？
2.4 選擇戰略
選擇戰略之角色分配
選擇戰略之設定你的談判底線
2.5 擬訂議程
2.6 營造良好氛圍
第三部分：開始階段
3.1 專業的行為表現
專業的行為表現包括
案例：湯姆的遭遇
你的外表
男士專業形象小貼示
女士專業形象小貼示
3.2 目的和應注意的問題？
3.3 困難和解決方法？
3.4 判別氣氛
言談舉止
3.5 提出建議
要做的和不能做的*
3.6 回應提議
第四部分：展開階段
4.1 目的
4.2 障礙和對策
有效提問
兩種類型問題的優勢和風險？
傾聽技巧(一)
傾聽技巧(二)
4.3 破解典型戰術
4.4 對付不同類型的談判者
4.5 建立優勢
人們要買些什麼，我們就賣什麼
18種利益
第五部分：評估調整階段
5.1 困難和解決方法
異議產生的原因
如何處理異議
逾越障礙
5.2 強化優勢
5.3 消弱對方優勢
5.4 讓步的目的和策略
5.5 適度讓步
第六部分：達成協議階段
6.1 提請注意的問題
6.2 目的
6.3 困難和對策
6.4 選擇結束談判的方式
6.5 結束談判
優秀談判人員的13個特質
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