弱勢品牌操作市場的實例-SARALEE的中國之路.doc11

弱勢品牌操作市場的實例——SARA LEE的中國之路
俞雷
SARA LEE，一個世界500強公司的名字，雖然已經在中國國內運營多年，但是知名度卻一直不是很高。作為一個年銷售額逾200億美元的跨國企業，他本來應該在中國市場上有更大的一些作為，但是，限於種種原因，他卻一直未能大展拳腳，作為SARA LEE中國的前華東地區銷售經理，我想用自己的一些工作經曆，來管窺一下這個公司在中國的一些發展——有時候，大公司失敗的經驗也許對後來者更有益處。
SARA LEE在中國的業務主要是家居和個人護理品以及絲襪。作為雄霸美國食品行業的SARA LEE蛋糕，在籌備一年之後放棄了在中國的投資。日用產品主要是鞋油和家庭用的清潔劑以及殺蟲劑、嬰兒護理產品。絲襪則是收購了上海的華高（但是最終又賣掉了華高）。家居和個人護理品部簡稱H&BC，它是和華高分開操作的，我當時，便是在H&BC任職。
為什麼要去SARA LEE？
去SARA LEE之前，我在瑪氏中國工作，瑪氏是食品行業公認的最佳公司，是德芙、M&M’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和偉嘉貓糧和寶路狗糧的產品製造商。瑪氏被認為是食品行業的寶潔，不僅提供遠高於同業的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓。瑪氏的招聘也是極其的嚴格，記得最後一輪的麵試，我們是在香格裏拉飯店進行了整整一天。在瑪氏，我學習到了經典的快速消費品的操作技巧，但是，過於完善的銷售體係也無法讓自己能有更大的一些個人發揮。而SARA LEE正是提供了這樣的一個舞台給我，在SARA LEE，我第一次成為一個區域的銷售經理，第一次向全國銷售經理彙報，回憶起在這家公司的種種，還是要從招聘開始說起。
當時招聘我的有三個人，全國銷售經理——一個隻比我大一歲的國外回來的MBA，他在新加坡加入SARA LEE，在擔任品牌經理若幹年之後擔負起了全國銷售經理的重任，那一年，我27歲，他28歲。18新利真人网 總監——一個很專業的職業女性，問題總是切中要害。銷售和市場總監——一個很可愛的英國老頭，其實也就是50歲不到，後來，我們都稱呼他為老MIKE。全國銷售經理的年輕讓我感到很驚訝，但是他的言談舉止卻又十分的老成和職業。我已經記不得招聘中他問我話的細節了，隻是SARA LEE的企業文化的概述讓我記憶深刻“分權和企業家精神”。老MIKE是個很外向的人，在他身上似乎有著20歲年輕人才有的朝氣。在這次招聘中，我被錄取了，職位是浙江省經理。

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