縱橫捭闔哈佛談判術.pdf53

要角色。而且與“媒人”的關係越密切，可信度便越高，成功的可能性便越
大。按成功的可能性大小，“媒人”的介紹有多種。
（1）同行的介紹，這是最為熱情的，介紹人陪同你到訪問處，親自見麵。
（2）利用餐會、聚會。介紹人將雙方邀來介紹認識。
（3）電話介紹、介紹人通過電話告訴對方。
（4）介紹信或名片介紹。寫明“茲介紹吾友×××請惠予接見”。對方
會不看僧麵看佛麵。但是名片介紹不如介紹信正式。
因此，“媒人”的作用不可輕視，他們可能要你開拓一片廣闊的戰場。
現在，您已經找到了商談的眾多對手，您的唇槍舌劍已有了用武之地，
您語言的技巧便有了發揮的目標。
二、勇下戰書
商場之中既然要“愛戰”，那麼，一旦選好對手，便可積極發動攻勢，
因為機不可失，時不再來。若想舌戰開始，必須選定時間，地點，也就是同
“對手約好”，這也便是“戰書”所要承擔的使命。自古作戰，“戰書”便
被看得很重，想當年曹操一封戰書到達東吳，令東吳將士膽戰心驚，連“三
朝元老”的張昭也準備“和”，若不是周瑜用計使忠厚的蔣幹中計，東吳的
曆史也就可改觀一下了。現代的商戰更是變幻莫測，“戰書”也就是對商談
各事宜的預約，便更為重要。
□商談前哨戰
預約是商談的前哨戰，通過預約，對手之間可以有一點初步的較量，不
僅如此，還可以了解一下對手的水平。一個出色的對手，在每一個細節上都
不會懈怠的，這便是所謂“行家伸伸手便知有沒有”。因此預約會解決很多
商談必備的問題。
進行商談，必須有進行麵談的機會，因為突然造訪他人，會令別人不便。
商場人士每天都有忙不完的問題，如果想讓對方專心在某個時間內同自己商
談，就必須預約。預約，可以拘束對方的時間，也能使自己有安心的感覺，
不會焦躁。還能使自己有充足的時間作好麵談計劃，另外還可以看出一點苗
頭。比如對方委婉地推辭：“最近比較忙，我們之間的生意有時間再聯絡”。
那麼，你就可以看出這件事有多大的可能性了。如果他有意，便不會說出究
竟何時才算“有時間”這樣的詞了。在你用
..............................