《銷售經理》之客戶管理知識及相關案例(doc 36頁)

《銷售經理》之客戶管理知識及相關案例目錄:
一、客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經驗
3．客戶經驗對銷售戰略的意義
二、顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理
三、戴爾公司客戶管理案例：
四、客戶服務
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當“第二名”
4．攻心為上的應用
五、ertz公司的客戶服務案例

《銷售經理》之客戶管理知識及相關案例內容提要:
　一旦與客戶建立了一個良好的關係，銷售商們就致力於如何珍惜維持這些市場份額。然而隨著時間的推移，客戶的需求發生改變，銷售商麵臨會“隻落得個兩手窗空空”的風險。但如果銷售商認識並預期到客戶經驗的影響，相應地根據特定客戶群期望利益來製定戰略，那麼他們就占據了市場競爭的優勢。
　 客戶管理戰略
　　隻要大部分競爭商家不能對產品的核心技術部分進行複製，產品市場環境跌主要轉變便發生在客戶的一方。在產品發展得較快的工業中，銷售商可以通過加強客戶管理來遷緩客戶的這種轉變。即加強客戶管理代表力度，甚至增加客戶購買隊伍中的高層管理。這種戰略旨在維持由高層總經理來審核購買決定，最大限度地限製有經驗的專家參與到重要的決策中來。其目的在於維持銷售商的影響，封鎖競爭對手的進入渠道。

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