計劃書、建議書和調研報告.pdf40

詹姆士B .拉尼是商業變化管理專家，他管理著伊揚會計事務所在俄亥俄以及哥倫比亞的辦
公室，負責高增長/中型市場的谘詢業務。伊揚會計事務是全世界會計、稅收和谘詢服務的5大公
司之一。為美國和世界各國的客戶提供建設性的谘詢意見和服務。
最近的一次關於A B C汽車廠的投標過程說明銷售建議書的3大要素：
速戰速決，充分準備
接受代理建議書的意向後第三天，我們同A B C的財務主管見了麵。那是一個周三。同一個
周末以前，一個設備齊全的“作戰室”布置完備，裏麵有白板、局域網絡係統，計算機投影儀，
蘭花內部互聯網信息支持係統，這樣全球的建議和成品稿件都可以通過網絡交流溝通了。3個禮
拜以後， 我們借助A B C的傳真室的空間，即將贏得投標的那份標書，連同那裏的書桌、計算機、
圖片海報布局，以及3 000 步開闊、如壁畫般大小，改造後的廠房設計都被虛擬展示給大家。
認真分析對方情況和問題
為了打勝仗，要認真聆聽客戶的要求。既要滿足他們說出來的要求，還要設法滿足他們隱
含的要求。
我們組織了一個1 5人的主題句專家，用2天時間和客戶服務部人員通力合作，搜集意見。根
據搜集到的意見，我們將工作程序削減，滿足客戶加快速度的要求。重新設計工作方式不僅節
省投入，還可以增加投資的回報。這種強調價值的做法幫助獲得了更多的機會。
抓主要環節
撰寫的報告、口頭展示、服裝外貌、參與銷售的人員等都必須統一和諧，才能獲勝。關鍵
的通信要給予足夠的重視。我們成功的關鍵在於我們在汽車工業方麵豐富的經驗，以及對相關
技術的了解深度、項目管理能力、知識管理和再利用程序。
我們根據客戶提供的信息，篩選競爭性十足的主題。其中，我們發現持有現行合同的服務
公司沒有同A B C的高層領導建立有效的交流溝通機製。利用這一缺點，我們在建議的工作計劃
中，特別設立具體的步驟，堅持要求公司的決策層參與並支持該項目。
總結
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