係統項目銷售總結.doc8

項目銷售過程總結

二零零一年六月三十日
XX項目是XX公司在年初遇到的第一個大項目，是用新產品去拚的第一個項目，也是招標流程比較規範的一個項目，其中有許多經驗和教訓值得總結。因此把它寫出來，供廣大的營銷人員批評和指正。
本文按照時間順序，將XX項目的運作劃分為七個階段。描述了每一階段的詳細經過，並附之以相關文檔。希望對讀者能有所裨益。
在大項目的銷售中，對於客戶需求的把握、客戶心態的把握以及銷售進程的控製至關重要，因此，請讀者重點注意本文對以上情況的分析。
一、 XX招標
時間：2001-2-12
提交人：XXX（佛山XX總經理）
相關文檔：《營銷係統整體方案》
過年伊始，2001年2月12日，佛山XX（總經理）即發來傳真，述說XX集團招標，請求集團支持。廣東XX總經理也從日本打來越洋電話，說明項目的重要性，要求集團重點支持。
在此之前，佛山XX、廣東XX已做了大量的工作。XX集團於2月初已經發了標書（不是非常正規的招標書，隻是一份《營銷係統整體方案》）。並且邀請了金蝶、新中大、東大阿爾派、吉大工易、Oracle等公司參與，並沒有邀請XX參與。經佛山XX多方努力，尤其是介紹了海爾使用情況後（海爾是XX典型用戶），XX集團勉強同意給XX一次機會。
經過研究傳真，並聽從佛山XX介紹後，我們認為項目的情況如下：
1、 美的為ORACLE的典型客戶，為什麼還要再選擇呢？這一點需要再了解。
2、 客戶的要求集中在銷售管理、CRM、財務等業務上，8.0不能滿足，隻能用NC去拚。但NC的發版時間與美的工期要求有一定差距，需要與XX溝通。
3、 客戶對XX認識不夠，認為XX隻有財務軟件（其實大部分人都是這麼認為的，這需要我們通過宣傳、活動、銷售等行動慢慢的去影響客戶），XX無法解決其銷售、CRM等業務問題。
4、 客戶可能會單獨選擇一家財務軟件作為其財務處理的工具，與業務係統接口。佛山XX認為，即使隻做財務係統，也是一筆不小的單子，因為XX下麵的三十四家分公司。

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