成功招商的九步驟(doc 43頁)

成功招商的九步驟目錄：
一、組建強有力的招商團隊
二、確定獨到招商策略和模式
三、如何擬定招商方案、招商會？
四、如何策劃獨特產品賣點？
五、廠商如何確保合作成功？
六、廠家如何培訓經銷商？
七、如何拜訪經銷商並執行合同？
八、如何考核經銷商？
九、經銷商考核調整策略

成功招商的九步驟內容摘要：
現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那麼，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。　
　　有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業隻要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，並非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包裏掏錢，並不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。　
　　企業招商是一個係統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商曆程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、談判技巧與細節；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。願與大家分享……　
為什麼要組建強有力的招商隊伍？
　　隨著市場的膨脹，市場經銷商選擇餘地的增大，傳統招商形式遇到巨大的挑戰。企業主的心態越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至於沒有像樣的經營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業主的商業信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至於成為相當一部分招商企業的主要動機和公開陰謀；企業主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統或曆史因素局限，不能突破和創新；而此造成經銷商心態複雜，一方麵擔心上當受騙，對招商企業提出無法接受的苛刻條件；另一方麵又扮演純粹的理想主義者：產品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經銷商隊伍參差不齊，處於高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優秀經銷商群體正在形成，但數量少，屬稀缺資源，難於爭取；而相當一部分傳統經銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不願與企業同甘苦、共患難，我行我素。要麼短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要麼占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。
　　傳統的招商模式已經難以實現和承載現代企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基於WTO的觀念衝擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現，

..............................