美國談判學家約翰·溫克勒的談判模式(ppt 26頁)

美國談判學家約翰·溫克勒的談判模式內容摘要；
美國談判學家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學者。他通過對世界各國企業巨頭們的習慣進行分析和總結，發現在絕大多數情況下談判技巧運用的根據和成功的基礎是談判實力，建立並加強自己談判實力的基礎又在於對談判的充分準備和對對方的充分了解。他認為技巧的運用與實力的消長有極為緊密的關係。通過恰當的語言和交往方式，在對手麵前樹立或製造關於我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增強我方實力，這樣，就為技巧更加主動、靈活的運用打下了基礎。
談判實力與通常認識上的公司實力既有一定聯係，又有一定區別。
公司實力主要由三大實力要素構成：
一、關於實力
（一）公司的財政實力。公司的資本總額及其增長速度如何?固定資產與流動資金的結構比怎樣?公司的資金籌措能力大小等等。
（二）公司的技術實力與管理水平。技術實力與管理水平是影響企業綜合經營效益的、不能彼此分離的重要實力因素，單純強調技術或單純強調管理是沒有任何實際意義的。雖然從形式上講技術實力與管理水平可以有不同的組合，但如果這種實力與水平的差異太大，在實踐中它們是無法產生良好的綜合效益的。在任何情況下，我們都應當將技術實力與管理水平看作是一個實力要素。（三）公司的信譽。公司的信譽是公司無形資產的重要組成部分，在其他實力要素大致相當的公司之間，信譽卓著的公司由於其無形資產隨時能為有形的競爭提供強大的支持，因此其公司實力必強於對手。

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