采購培訓之談判與議價(doc 8頁)
采購培訓之談判與議價目錄：
第一部分、談判過程
第二部分、談判的準備
采購培訓之談判與議價內容摘要：
這裏要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也隻能收效甚微。下麵列出談判準備的八個步驟。
1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求並寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量….."。
3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你製定相應策略。
4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易於預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍。
5. 確定和組織問題。現在可以組織問題，並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。
6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用於對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用於你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽製8）不要擔心說"不"9）清楚最後期限10）注意體態語言11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性12）把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。
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