某集團建立高績效的銷售組織總結報告(ppt 128頁)

某集團建立高績效的銷售組織總結報告目錄：
一、回顧階段一揭示的主要問題
二、某集團新的營銷及銷售組織結構
三、營銷及銷售的關鍵程序
四、營銷及銷售體係的業績管理係統
五、實施挑戰及計劃

某集團建立高績效的銷售組織總結報告內容摘要：
銷售體係組織結構評價綜述：
不論是現有的還是正在試行的銷售體係組織結構都無法克服在跨產品線交叉銷售方麵的缺陷。跨產品線的交叉銷售為某集團現有產品線呈現了巨大的機會，而且將隨著某集團新產品線的不斷引入及成長而變得更為重要
雖然啟動了分公司平台，現有的隸屬於各個產品線的銷售單元之間仍互相獨立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協調機製
這樣的結構限製了某集團在大行業客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導致某集團現有產品線銷售增長高達70%以上，並隨新產品的引入呈現更大的銷售增長機會
這種結構也不利於充分利用麵向分銷市場的銷售資源，更有效地實施對分銷網絡的開發、管理與支持。分析表明，整合對分銷網絡的管理可以提高資源利用率高達30-40%
結構固然重要，但單純的結構調整或建立子公司並不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是建立有效的程序和業績管理係統
銷售程序評價綜述：
現有的銷售方法和實踐為某集團樹立了在終端市場的領先地位，建立了初具規模的PC業務。但其缺乏在直銷市場的關鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現有及新業務的長期獲利的發展
某集團缺乏係統的直銷市場大客戶/關鍵客戶管理及銷售程序。由於原直銷產品的目標客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產品線帶來的直銷客戶麵的擴大及銷售複雜性的增加，大客戶/關鍵客戶管理能力及程序將變得十分重要
依靠價格策略和對市場的快速反應，某集團在相對短的時間內建立起了一個初具規模的PC業務。但正如PC公司已經意識到並開始計劃著手解決的那樣，缺乏係統的分銷市場渠道管理程序將阻礙某集團建立真正的競爭優勢，並取得PC及相關產品的長期獲利增長
實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一

..............................