市場攻關與商務談判(ppt 120頁)

市場攻關與商務談判目錄：
一、360度最佳攻關流程與操作技巧
二、商務談判技巧
三、談判進階

市場攻關與商務談判內容摘要：
第一階段、信任建立
客戶特征：
　　對現實的不滿意沒有強烈的感受
　　對企圖說服其改變的人保持戒備與矜持
　　撒謊回避、掩埋傷口
錯誤應對：
　　想方設法見決策者
　　使用大量的無效拜訪來獲得客戶的同情分
　　急於到辦公室見客戶
　　以“順便過來” 的借口來拜訪客戶
　　拜訪的目的是加深顧客的印象
　　一次給客戶送大量的資料
　　通過展示優點來吸引客戶保持對話的機會
工作重點：
　　確認項目需求的真實性
　　發展 “盟友”
技能修煉：
　　收集資訊
　　創造“第三場合”
　　培養“引路人”
　　打造“專業形象”，建立信任

..............................