掌握談判的基礎知識(ppt 47頁)

掌握談判的基礎知識目錄：
第一講 談判要領
第二講 銷售談判
第三講 采購談判
第四講 談判邏輯
第五講 談判語言
第六講 過程控製

掌握談判的基礎知識內容簡介：
銷售的每個環節都對是否最終獲得（長期）業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧。談判技巧隻有談判締結階段才發揮其犀利的作用。
客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。因此，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。
交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，隻有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清並強調的。
在談判雙方中銷售人員大多處於相對弱勢的一方；這是由市場供求關係與競爭現狀決定的。因此銷售人員在進行銷售談判時需要綜合使用其他銷售技巧。

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