三、四級市場談判成功(doc 11頁）

一、 首戰談判前的完整信息整理
二、 促成談判應具備的意識
三、 創造良好的第一印象
四、 確認談判目標
五、 找尋共同利益基礎
六、 找尋雙方可接受方案
七、 演練模擬

一、 首戰談判前的完整信息整理
根據上一篇《開拓原則和步驟》所講述的方法，將搜集到的信息按三個類別：經營情況（品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）；人脈關係（與所經營品牌的廠商關係、競爭敵友、社會關係、工程網絡）；個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）進行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據掌握的信息和談判的目的，分析權衡雙方利益，準備三套談判時雙方所能接受的備用方案。
_____經銷商情況分析表
類別 詳情描述 解析問題點
經營情況 經營產品（列明所經營的產品類別）　
品牌構成（各產品類別中的品牌構成）　
主營業務　
產品類別年銷售量（分別記錄各產品的年銷售額）　
工程網絡（注明數量和網絡的情況）　
競品利潤分析　
人脈關係 社會關係（主要的社會關係網絡需詳細表述）　
競爭敵友（注明同行中競爭關係）　
廠商關係（明確與各廠家的合作情況）　
個人信息 性格　
愛好　
禁忌　
生日　
談判中經銷商的關注點及談判突破口解析

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