超市管理-開店務實.pdf34

對於諸位區域銷售主管來說，現在麵臨的最大問題可能就是：如何在確保江山不
失的情況下，銷售業績穩步上升。這方麵的工作應該是銷售上台階的問題，筆者所抱
的觀點就是：徹底反思原有的銷售思路，調整銷售策略，強化工作落實。這項工作中
應該有一個很重要的轉變，那就是如何把一線的銷售人員從“局外人”轉變成共度“一條
船”的人。具體在終端賣場促銷員管理工作方麵，重點就是工資製度的調整。
為什麼說這個問題？回想我們大多從業務出身的諸位區域銷售主管對促銷員的普
遍認識：素質很低，崗位很重要，技巧急需提高。抱著這個觀點，具體工作內容就是：
開周會，講報表，派任務。最後的局麵呢？促銷管理工作人員和促銷員都在應付會議。
這樣，促銷員的問題症結理所當然遲遲不能解決，諸位銷售主管重新又回到前麵的認
識和必須要麵對的問題：素質很低，崗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，這是一
個管理的死循環。筆者認為，這個整體的工作程序或環節應該是沒有問題。那麼難題
在哪裏呢？簡單說就是：方法不對，細節落實不夠。解決這個問題的重點工作應該是：
（銷售主管）解放思想，讓一部分人（促銷員）富起來，從而帶動大家（銷售隊伍）
都富起來。也就是，促銷員的管理工作隻有做到他們的心坎去，揭開他們心中的疑團，
才會有效，把工作落到實處。那麼他們的疑團又是什麼呢？套用一句廣告語那就是“大
家都知道”，工資製度。
對這個問題，筆者不想做統一模式製造的說服工作，因為每個銷售主管的工作環
境不一樣，服務的企業和產品市場表現也不一樣。但是這個問題，大家一定要思考，
否則銷售工作上台階問題的解決難度係數會非常大。現在筆者隻是舉例一份獲獎的促
銷員工資製度，他唯一不同的就是不同我們現在慣用簡單易行的“底薪+提成”工資製
度，目的也隻是為了給大家提供一個討論的案例，而不是要大家學習或搬用。
行 業：電子消費品行業
來 源：廠家2000年全國優秀銷售分公司
提出人目前崗位：分公司銷售副總經理
榮 譽：獲得全國優秀分公司促銷員考核製度一等獎
崗 位：終端促銷員
範 圍：一二級市場各大型百貨和專賣商場
1、關鍵詞代碼
M：促銷員月實發放工資
F1：商品在本賣場市場占有率考核得分
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