葡萄酒行業-品牌設計培訓(doc 2頁)

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案例背景
作為中國葡萄酒業第一品牌的張裕在1998年依靠代理商進入了宜昌市場，但銷售情況非常不理想。經市場分析，確認原因是產品定位、品牌建設沒有做到位；對代理商依賴性太強，而代理商對張裕重視不夠造成開發終端工作遲緩。因此必須選擇新的代理商：既有足夠寬的銷售網絡又有經營實力和較高管理水平，同時對張裕品牌認同和重視。
成功策略
由於宜昌是個旅遊城市，住店的遊客很多，消費能力也很強，因此宜昌各酒店的酒類銷售特別火爆。在酒店點酒，客人之間會相互影響，酒店與酒店之間也會相互影響，因此張裕決定將酒店渠道作為開發宜昌市場的突破口。80／20原則是張裕奪取酒店渠道時的妙招，即將80%的精力、資源用於數量上隻占 20%，卻起著領導80％消費潮流的酒店上。在拿下一些重要酒店終端後，進入其餘的小型酒店或其它銷售渠道的工作一下變得十分順利了。
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