渠道變革中的幾個問題(doc 14頁)

渠道變革中的幾個問題
　　最近閱讀了許多關於渠道的文章，發現對渠道的現狀與如何管理描繪較多，但大多都是比較定勢的東西，在此發表一些自己的看法。　
1、建立銷售信譽和服務平台是渠道前進和變革的基礎
　　各個行業公司都無時不刻的麵對著自己的銷售渠道，無論是現有的，還是將要開發的，並且會有好多渠道管理方法，如銷售政策，人員配備，激勵獎罰政策，渠道開發，維護，提升等等。我們發現這些政策大多以公司的利益為基點出發的，這沒有錯，隻是這些政策在執行過程中，或在市場裏大多沒有按原來的計劃和公司本意實現。也許有較多的原因，但是有一條最基本的是渠道的成員及各中間商與公司的不信任感。也就我們經常能聽到的“銷售是不斷談判的過程”，“ 銷售是一個不斷搏壘的過程”。……………………
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