商務談判實用培訓資料(doc 28頁)

商務談判實用培訓資料內容提要：
第一節
導入語 當你將產品或服務推薦給你所選定的客戶以達到銷售的目的時，會遇到很多的問題。就推銷過程本身而言，實際上就是一個解決問題的過程。當你千方百計地了解客戶的真正需求，切中要害地說出客戶所關心的問題時，你就邁出了成功的第一步。今天，我們就來探討一下談判的技巧和原則。
談判原則 良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會助您在每一宗銷售交易中增加利潤。
不論是與客戶洽談，還是對內部溝通聯係，隻要能夠有效地運用這些原則，就能夠有助於保障公司利益和維護公司正常的業務開展。
為推銷的產品和服務選擇有利的定位：指采用簡潔有力的方式來形容推銷的產品或服務，清晰地表明其價值，以此作為整套洽談策略的基礎。若為產品及服務定位時能夠一針見血，簡單明確，且不斷重複，則最為有效。隻要懂得將討論主題轉移到那些難以抗拒的有力介紹上，推銷人員的建議就會更易獲得接受。
一般地講，在價值的看法上是非常主觀的，每個人都有各自不同的看法，在洽談時巧妙地選擇有利的定位，將有助於您在別人心目中塑造一個所謂合理並可以接受的價格，而這個定位就是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的基本項目；被推薦產品和服務的最大優點以及能夠接受這個優點所能承受的最高價格；當被第三者問及時如何介紹產品和服務的最大優點；對重要部分的重複與修改等等。
定下較高目標：在推銷洽談過程中，索要高價的人往往有較大的收獲，而報價低的人則通常無法在合理價格下成交。其實索價高是擺出高姿態及定位的一個有效辦法。可惜的是很多的推銷人員因為害怕與人討價還價，結果隻好以低價成交。采取這種態度的推銷不僅損失公司的利潤，而且也令客戶對公司的產品或服務的認可價值打了折扣。
所以成功的推銷人員經常索價較高，所以回報也較高。他們會有明確清晰的目標及連貫的策略以達到目的，同時他們會技巧地報價，以便有彈性地在這個價格以下拉鋸，最終達到以理想的價格成交或放棄那些不符合目標的交易。因為在叫價以後，高報價會有較大彈性，而低報價往往會把你局限在較低的層次進行洽談，弊多於利，同時索要一個合理的高價位，也會給公司的產品或服務一個正麵的影響。
清楚了解個人權利及界限：在洽談中能夠清楚地意識到自己是否處於強勢並能適當地運用自己的強勢是洽談中的關鍵問題。而大多數洽談者會低估自己的強勢，他們一般都過分集中於麵臨的壓力，而往往低估對手所感受到的壓力。但是高效率的洽談者都懂得如何以充分的準備、所獲的資源及個人的決心去克服麵對的壓力。同時，高效率的洽談者也會堅定自己的意誌避免讓對手占上風，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標，進一步對洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達成的期望以增加對手的信念，並緩慢而非主動地作出讓步。做到這一切，實際上並不困難 ：隻要您對自己有充足的信心，及致力達成洽談目標的決心，並做充分準備。這些都是重要的力量來源。
問題：當客戶表示貴公司的產品價格較高時，您準備如何應答？
談判技巧 談判的技巧往往會成為談判成功的關鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。
滿足需要為先、要求為次：其中的道理在於如何摸索對方潛在關注的事項，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。推銷人員通常會以為買方是基於較明確單一的理由去進行買賣，因此一般都忽略了買方的所有原因及動機。
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