談判的基本知識(doc 67頁)

談判的基本知識目錄：
第一章、梟、狐、羊和驢
第二章、卷心菜
第三章、談判者最不該做的事
第四章、談判“情景”1：您是想盤下這家店囉?
第五章、為什麼不能就尷尬事進行談判呢？
第六章、什麼時候即使八仙各顯神通也是枉然？
第七章、對談判者最有用的問題
第八章、......

談判的基本知識內容提要：
1．你想出售自己的遊艇，並得知賣得好的話能到手十五萬鎊，於是想去登廣告。某人得知這一消息後，找上門來表示願意出價十六萬五千鎊並且付現金。此時你將：
a．二話不說，立即成交b．請他等廣告刊出後再談c．再討討價
2．你想買遊艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。但你出售舊遊艇加上從銀行貸款隻能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的(強烈)願望，還告訴他隻湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數成交。你認為：
a．這個價格無法拒絕b．裏麵有沒有別的名堂c．慶祝做成了一筆有利的買賣
3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視台的黃金時間的節目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇製片人，那人答應讓她在一部偵探片裏擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她願意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以後再參加演出，片酬就會“車載鬥量”了。你看她是該：
a．叫那人“去你的吧”
b．欣然同意，反正凡事總得有個開頭
c．既然叫當主角就得拿主角的價碼
談判者最不該做的事是什麼?講習班的學員們做了形形色色的回答：
“傷害對方。”
“使對方不快。”
“越過對方直接找他的上級。”
“讓他出洋相。”
……
當然，以上種種可能都屬於不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。最不該的事隻能是：“接受對方的第一次出價。”

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