企業商務談判的實踐課程(doc 33頁)

企業商務談判的實踐課程內容簡介：
談判都無處不在。它可能是發生在談判桌邊就價格、績效或合夥創業的複雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。
BATNA是“談判協議最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什麼和將要發生什麼心中有數。 例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的谘詢業務，你的談判協議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。 你的保留價格（又稱免談價格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源於你的BATNA，但是，它通常與BATNA並不是一回事。不過，如果談判的內容是關於錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那麼你的保留價格就大致等於談判協議的最佳替代方案(BATNA)。 “可達成協議的空間”(Zone of Possible Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在於談判各方的保留價格限度相互重疊的區域內。 下麵是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業倉庫的保留價格為$275,000(並且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(並且希望賣價越高越好)。因此，可達成協議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。 如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那麼就沒有可達成協議的空間(ZOPA)，因為雙方同意的價格範圍沒有相互重疊的區域。此時，不管談判人員有多麼高超的技巧，也不會達成什麼協議，除非出於對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。 尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯盟。

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