商務談判要素與策略(ppt 35頁)

商務談判要素與策略目錄：
一、談判的要素和種類
二、談判策略
三、談判技巧

商務談判要素與策略內容簡介：
有一次，日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發，認真傾聽，埋頭記錄。當美方代表講完後，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，隻要求“回去研究一下”。幾星期後，日方出現在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由於他們聲稱“不了解情況”，美方代表隻好重複說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。到了第三輪談判，日方代表團再次易將換兵並故伎重演，隻告訴對方回去後一旦有結果便會立即通知美方。
半年多過去了，正當美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方沒有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即談判，並拋出最後方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細節。措手不及的美方代表終於不得不同日本人達成了一個明顯有利於日方的協議。事後，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之後的又一重大勝利!”

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