溫克勒談判的管理模式(ppt 26頁)

溫克勒談判的管理模式內容簡介：
談判是在具體的人與人之間進行的。有經驗的談判人員總是特別注意他所麵對的對手，看看這位對手在多大程度上能將其所代表的公司的實力展示出來。對彼此間談判實力的判斷，並不是要等雙方已經正式接觸之後才進行，而是要在與對手正式接觸之前，通過各種可能的渠道和方式，“不動聲色”地進行。對手作為一個具體的人，他究竟是那種極易被我們所控製的小人物呢，還是那種很想控製我們並且能夠控製我們的難以對付的人物?這一點對於我們至關重要。在正式談判開始前，我們有必要得出結論性的印象。 由於談判實力在談判過程中對每一方都是動態變化著的，我們也隻有在談判過程中來加強自己的實力，離開談判過程來談實力都不是談判實力的概念。　溫克勒在研究談判的規律性方麵，並不完全采取以純學術的方法來對那些間接的資料進行分析，他更傾向於通過調查和實證性研究的方法。由於他的這種方法既能對前人和同行的研究成果進行更深入的分析，又避免了純理論研究的某些方麵隻能依靠常理和“猜想”進行判斷的弊端，所以，他的研究成果更能突破原有理論的局限，並使之得到一定的修正。這也是溫克勒的研究成果能廣泛地得到世界範圍內的認同的一個重要原因。談判的十大原則，正是他多年潛心調查、分析、總結人類在談判領域裏的經驗的結晶。　(1)談判的第一大原則：不輕易給對方討價還價的餘地。如果遇到的某些問題大致是確定性的，就應努力使自己處於一種沒有必要進行談判的地位，或至多隻能在枝節問題上交涉，核心問題是不可談判的。　

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