與對手達成談判協議(pdf 46頁)

與對手達成談判協議目錄：
解決方案一：達成談判協議- 避免操之過急
解決方案二：像小孩一樣談判
解決方案三：警惕十個談判陷阱
解決方案四：How Size Matters in Negotiating
解決方案五：跨文化談判：如何避開陷阱
解決方案六：談判需要逆向思維
解決方案七：利用最後期限來加重談判砝碼
解決方案八：如何在談判中巧用理性思維
解決方案九：五步突破談判困局
解決方案十：有備而去，勝算於胸
解決方案十一：.................

與對手達成談判協議內容提要：
第一步，進入"包廂"狀態。談判的第一個步驟不是要控製對方，而是應該克製自己。當對方表示拒絕或是攻擊你時，你往往會稀裏糊塗地屈服於對方或是對其進行反擊。其實，可以通過指明對方所用的陰謀詭計，來克製自己的反擊衝動；隨後，給自己留出充足的時間進行充分的考慮。要利用這段時間來回顧一下自己的利益需求和最佳替代方案。整個談判中，要牢牢記住自己希望通過談判得到的利益。不要氣急敗壞地陷入歇斯底裏中，也不要試圖報複，而是對自己希望實現的談判目標予以充分關注。杜絕習慣性反應行為：要進入"包廂"狀態，冷靜觀察和思考談判的進展。
第二步，站在對方立場上。進行談判之前，要先創造一個良好的談判氛圍。要努力緩解對方的憤怒、敵意和疑慮。對方往往認為你會予以攻擊或拒絕，因此，要反其道而行之，超出對方的預期。要認真聽取對方的意見，認可對方的觀點，盡一切可能表示讚同。同時，還要承認對方的權威，認可對方的談判能力。千萬不要與對方爭論，要站在對方的立場上。
第三步，重新詮釋對方觀點。接下來的挑戰是如何來改變談判的規則。如果對方采取了強硬的立場，你可能會按捺不住自己的內心衝動，希望能夠拒絕，予以反駁，但這通常隻會讓對方更加頑固，更不容易通融。相反，要引導對方關注如何來滿足雙方的利益需求。要接受對方所說的一切，並把對方的建議和意見看作是處理問題的一種努力和企圖。要本著合作解
決問題的原則，提出相應的問題，比如："你為什麼想實現這些目標？""要是你處在我的立場上，你會怎樣來處理這事？""要是我們……，結果又會怎樣？"不要試圖自己來引導說服對方，而要讓提出的問題成為引導對方的良師益友。要繞過對方的石牆陰謀，化解對方的攻擊行為，揭露對方的欺騙伎倆，從而重新詮釋對方的談判策略。千萬不要妄加反駁，而要重
新詮釋。

..............................