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功夫就在“畫外看畫”(doc 4頁)

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功夫
功夫就在“畫外看畫”(doc 4頁)內容簡介
功夫就在“畫外看畫”內容提要:
  據國外最近一項調查顯示,企業間的交易成本年平均費用以11%的速率增長。而此前五年中,這些公司的商品價格也才上漲了3%。從中可以看出,銷售成本持續上揚,嚴重地腐蝕了營業利潤。調查還發現,大部分交易需要經過多次相互聯絡才能完成,平均成本是329美元。這就意味著為了開發一個新客戶,你要投入相當多的行銷成本才行,而且還不知道能否成交。為避免這種重複無效的行銷資源浪費,從你做市場一開始,就要爭取發現“對的”客戶,而不應在不斷“試錯”中白花力氣。你要時刻關注哪些客戶最有可能選購你的產品和服務?怎樣在你和潛在客戶心目中為你的產品及服務尋求最佳經營焦點?如何將注意力集中在具有高度潛力的而非一般的可能購買客戶身上?
  1998年年底,成都新建起的新良28層大廈麵臨開業後如何在同行業激烈競爭中“突圍”的頭痛難題。經過周密的市場調查後在與客戶溝通時, 客戶很快就接受了我們提出的“搜索目標顧客,將市場的靶心瞄準屬於自己的賣群”方案。
  通過CSI(顧客滿意指數)市場測評,發現大廈周邊已密集了50多家同類企業,意味著這座投資幾個億建成的大廈一開張就會進入白熱化的競爭,即將麵臨步履艱難的經營境地。但根據測評結果又發現了一個全新的市場空白點,即眾多同業大都采取“來的都是客”的無特色經營,而忽視了越來越多前來大西南的中心—成都的商務顧客所顯現出的對專業化服務的強烈需求。
  由此調研分析後,我們對客戶提出了按商群需求,量身訂製投合人意的“賣場”的方案。即以商務人員為“用戶群”和以“商務大廈”為市場定位的行銷概念,並圍繞著商務人員的衣食住行來搭建“賣場”,推出了“商務一體化”、“量體裁衣”、“各配所需”的配套服務方案,立即受到客戶方領導的讚同並追加投資全麵實施。
  既然是商務大廈,首先就要為商務人士營造一個實用而舒適的住宿空間,並圍繞著“賣群”的吃穿住行,打破賓館業千篇一律的“標間”行規,首創了讓商務人士住宿與活動“兩便”的商務臥廳式住房設計來便利商務顧客,使他們既能很自然地接待商業活動,又不影響自身的睡臥休息。由此,讓他們感受到“新良大廈”是真正的“商務人員之家”。因而會一而再、再而三地願意回到這個便利的“賣場”,以此為自己首選的住宿好去處;同時,又新增了“會議型”的場所設計,專門開辟“四川或成都土特產廳”,以滿足他們因無暇上街購物,而希望在大廈內就能買到離川送友、酬客的特色化商品的需求;並提供免費早餐和晚餐服務,使商務顧客早上匆忙中有飽肚之食,晚上有休閑淺杯之娛; 還專設“接送商務顧客專用車隊”。從而在商務顧客中營造出“放心、安心、舒心”的好口碑效應。
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