哈佛經理的談判技巧(doc 56頁)

哈佛經理的談判技巧目錄：
一、適時反擊
二、攻擊要塞
三、“白臉”“黑臉”
四、“轉折”為先
五、文件戰術
六、期限效果
七、調整議題
八、打破僵局
九、聲東擊西
十、金蟬脫殼
十一、欲擒故縱
十二、扮豬吃虎
十三、緩兵之計
十四、草船借箭
十五、赤子之心
十六、走為上策
十七、杠杆作用
十八、“推—推—拉”術
十九、反敗為勝
二十、態度簡明

哈佛經理的談判技巧內容提要：
適時反擊：
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊隻有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
攻擊要塞
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最後的成功。

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