經銷商的工作流程(doc 10)

經銷商是重要的流通環節，她具有較大的經營規模、較強的資金能力、相應的銷售網絡和一定的商業信譽。廠家發展經銷商協助銷售，不僅可以更加了解市場、產品更加適應市場，而且可以借經銷商現成的銷售網絡以提高產品進入市場的速度，更可以分攤流通過程中的風險，減低銷售成本。

市場中經銷商普遍存在的一般問題:①資源有限，且管理技巧匱乏；②經營與銷售的產品範圍廣，因此不能集中於供應商的品牌；③在短期利益與長期利益麵前，更願意選擇短期利益，所以經常重銷量不重品牌；④不願意披露任何銷售和市場數據；⑤一般沒有高品質的管理人員，管理係統及信息技術落後等。

同時市場上經銷商的具體情況與發展水平又不一樣，單個經銷商的發展階段不一樣，廠家對他們的服務與管理也不能“一刀切”。廠家要對經銷商進行類別劃分，研究與分析每類經銷商每階段的需求，根據經銷商的需求來對經銷商服務和管理。

經銷商在不同的發展階段有不同的需求

對經銷商的服務、管理的基本工作內容

根據經銷商的不同發展階段，基本工作項目的側重點又不一樣。如在起步階段的側重點是經銷商的設立、銷售合同的簽定、客戶資料的收集、銷售服務和培訓等，而不側重回款、銷售目標分解落實等。

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