某大學談判培訓教程(doc 36頁)

某大學談判培訓教程目錄：
一、 準備談判
二、 正式談判
三、 結束談判

某大學談判培訓教程內容提要：
富於靈活性：
靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發生變動。例如，你在市場上買紀念品時，發現商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。所以，商販應留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。
不成功的交易：
在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領先了，輸贏發生了顛倒。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。
區別“想要”與“需要”
對不同目標分配不同權值的評定標準就是區別“想要”和“需要”。一方麵，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。另一方麵，當電腦硬盤遭到不可恢複的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。理解這個細微的差別至關重要，可以區別對手的“想要”和“需要”。

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