酒類產品的搶地盤招商(doc 6頁)

酒類產品的搶地盤招商內容提要：
在酒類區域市場中，一般說來，一個區域市場市場占有率、銷售額、品牌表現最優秀的酒類品牌不會超過三個。一些新品牌在進入市場後，在廣告攻勢、終端攻勢、促銷攻勢不能奏效或者不完全奏效的時候，常常利用已經立足的市場為中心，開始搶地盤。搶地盤的主要方式有：
1、利用樣板市場或者準樣板市場的影響力，通過造勢，輻射到周邊的區域市場，開展招商活動；
2、利用強製性手段，逼迫銷售人員在銷售核心區域附近開展搶地盤招商活動；
搶地盤招商有點類似圈地運動。在競爭的壓力下，企業不顧自身資源，不顧市場狀況，為了所謂的市場份額，競爭需求和品牌表現，不斷擴大銷售區域，而對招商的質量，招商後的市場推廣的難題卻估計不足，最後造成市場的全線衰敗。
酒類區域市場的招商僅僅是開拓市場的第一步，而後續更多的銷售跟進、品牌表現、競爭對策等在品牌的成長中起決定性的作用。同時，由於大量的同質化產品，同質化品牌的競爭，酒類市場給新品牌留下的空間並不大。因此，在新的市場，經銷商成為酒類市場的稀缺資源。很多企業感慨——找到一個好經銷商，等於市場成功了一半！但是好經銷商在哪裏呢？憑借短時間的招商和強製性的灌輸能不能迅速地找到和企業匹配，和品牌匹配的經銷商資源呢？這裏有太多的不確定性。因此，區域市場搶地盤的招商質量是值得擔憂的，酒類區域市場搶地盤招商模式是值得懷疑的。
一些酒類品牌搶地盤招商是出於自身的發展，而另一些則是被競爭對手所逼迫。例如在江蘇市場上，我們經常聽到來自四川的酒和來自江蘇本地的“洋河”“雙溝”搶地盤招商的事情，川酒和蘇酒之間的搶地盤招商戰役一直不斷，這種現象特別有意思。

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