長途客運企業采購行為研究報告(ppt 18頁)

長途客運企業采購行為研究報告目錄：
一、市場診斷
二、營銷推廣方案製定、實施
三、渠道管理
四、大客戶機製設計

長途客運企業采購行為研究報告內容提要：
可針對大客戶擬就個性化營銷方案。
大客戶最關心的問題之一，是與你合作後，好處何在？對他有好處的，就與你合作，否則便拉倒；大客戶最關心的問題之二，是在與貴公司合作對他有好處的前提下，與你共事的心情如何，即你的售後服務態度和服務水平是否讓他感到“舒服”和“滿意”。
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找準“關鍵人物”。
“關鍵人物”可以是大中型客車企業中采購過程中老板、人事、財務或核心業務部門的重量級人物。找準找好的途徑可以是“單刀直入”式，也可以是“沾親帶故”式或“背景人物”的誠摯介紹。這是開發大中型客車市場，進行成功營銷策劃的“序幕”。掌握了對方企業內部“關鍵人物”的媒體接觸習慣、喜好，大客戶市場開發，才有可能更加順利，營銷策劃方案就能在掌握真實、全麵的數據和資料的前提下進行，這就叫良好的開局，等於成功了一半。
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為完善的售後服務提供前提
在采購大中型客車的過程中，大客戶考慮的一個重要因素就是：是否有完善的售後服務。而完善的售後服務來自對大客戶的汽車養護：養護費用、方式、深入的了解，從而為了讓大客戶滿意提供了良好的前提。
常打“感情牌”
了解大客戶需求，研究競爭對手動態；了解到關鍵人物：決策者、影響者、信息搜集者的媒體接觸習慣、品牌偏好、喜好。從而提出有針對性的營銷措施，製訂、完善並負責組織、實施針對大客戶的客運“解決”方案。

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