外貿產品出口流程講義(doc 26頁)

外貿產品出口流程講義目錄：
一、出口前準備
二、洽談階段
三、合同簽訂
四、合同履行

外貿產品出口流程講義內容提要：
國際營銷調研
所謂國際營銷調研，就是係統地收集、記錄和分析國際市場信息，以使國際企業能正確認識市場環境、評價企業自身行為，為其國際營銷決策提供充分依據。國際經營相比國內經營往往風險大、涉及資金多，一旦決策失誤，損失也更大，因此營銷要求掌握的信息要更充分、更及時、更準確。同時，國際營銷決策所需要的信息與國內營銷所需要信息會有差異，如選擇何種方式進入國際市場，對產品設計與品牌應作怎樣的修改。等等，這些決策的作出需要國際營銷調研提供信息支持。此外，國際營銷調研比國內調研可能更困難、更複雜，這是因為有些信息在國內很容易得到。在國外卻難以獲得甚至根本不可能獲得，尤其是發展中國家常常缺乏必要的、可靠的統計資料；由於統計方法、統計時間的差異以及彙率的變動，、所獲得信息往往缺乏國與國之間的可比性；營銷調研的方法也需要因國別、地區環境不同而不同，其成本當然也遠遠高於國內調研；如果跨國企業需要在多國市場上進行同一內容的調研，則調研的組織工作更會複雜。
……

宏觀細分是要決定在世界市場上應選擇哪個國家或地區作為擬進入的市場。這就需要根據一定的標準將整個世界市場劃分為若幹子市場，每一個子市場具有基本相同的營銷環境，企業可以選擇某一組或某幾個國家作為目標市場。加拿大馬西一弗格森公司是專業生產農業機械的公司，50年代末，它即將世界農機市場劃分為北美與非北美兩大市場，並將其業務重點放在非北美市場，結果由於避免了與其它幾個農機行業巨人如福特汽車公司、迪爾公司、國際收割機公司的直接競爭而取得成功，在非北美市場上獲得較高的市場份額並持續盈利。國際市場宏觀細分的標準有地理標準、經濟標準、文化標準和組合法。地理標準是宏觀細分最常用的標準，這是因為地理上接近易於跨國公司進行國際業務管理，同時處於同一地理區域的各國具有相似的文化背景。特別是第二次世界大戰後，區域性貿易和經濟上一體化發展迅速從而使地理接近的市場更可能具有同質性。當然這一標準並不總是可行的。所謂組合法是以國家潛量、競爭力、風險三個方麵來綜合分析世界各國市場，以選擇潛量大、企業競爭力強、市場風險小的國家作為目標市場。
……

有一定的規模和發展潛力。
企業進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規模狹小或者趨於萎縮狀態，企業進入後難以獲得發展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。當然， 企業也不宜以市場吸引力作為唯一取舍，特別是應力求避免"多數謬誤"，即與競爭企業遵循同一思維邏輯，將規模最大、吸引力最大的市場作為目標市場。大家共同爭奪同一個顧客群的結果是，造成過度競爭和社會資源的無端浪費，同時使消費者的一些本應得到滿足的需求遭受冷落和忽視。現在國內很多企業動輒將城市尤其是大中城市作為其首選市場，而對小城鎮和農村市場不屑一顧，很可能就步入?quot;多數謬誤"的誤區，如果轉換一下思維角度， 一些目前經營尚不理想的企業說不定會出現"柳暗花明"的局麵。��

..............................