企業專業銷售流程分析(ppt 39頁)

企業專業銷售流程分析目錄：
一、人們為什麼要到中行？
二、範例：
三、說明及計劃書的製作
四、建議書製作

企業專業銷售流程分析內容提要：
說
說一些讚美對方、恭維對方的話；介紹、推銷自己隻有做到成功地推銷自己，才能成功地推銷銀行業務
分享您與準客戶的共同點
真誠地稱讚準客戶個人的成就和身邊的一些特別擺設
……

開放式問題的益處
開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更透徹地了解準客戶的感覺，動機和顧慮，準客戶由此會讓您接近他們的內心世界，使您有機會銷售成功。
開放式問題的重要性
能引起準客戶慎重地思考
能引發準客戶的內心所思
能集中準客戶的吸引力
您能從容地控製整個麵談過程
根據準客戶的反應推斷他的性格
您的聰穎而有深度的問題會令準客戶尊重您
有助於確認客戶需求。
……

你可知道這樣一種說法要想讓別人知道更多，你就講，反之若想知道別人的越多，你就多聽。
推銷員要做得象職業的傾聽者（最好有本子記）。那麼如何通過傾聽使準客戶購買呢？
調整坐姿，用行為語言及表情告訴客戶：我在認真地聽
張開眼睛，耳朵和頭腦，準備好接受對方的信息
不要打斷對方，但可以隨時附和，並幫助對方把意思表達明確
當準客戶發牢騷時要保持平靜，麵帶笑容，等他說完再作反反應。

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