企業現代談判模式專業培訓(ppt 32頁)

企業現代談判模式專業培訓目錄：
一、八種心理現象
二、致命弱點：以希望代替現實
三、談判對手在想什麼
四、如何發現對方的需要
五、成功的談判：合作的利己過程
六、談判需要模式應用中的建議

企業現代談判模式專業培訓內容提要：
尼爾倫伯格提出了應為談判者熟知的八種基本心理現象：��
1。文飾作用一種自我防禦機製，即用一種對自己最有利的方式來對某些不可能接受的事物進行合理化的解釋。
2。投射把自己的動機歸因於他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求對賺黑心錢進行解釋，則說哪個商人不賺黑心錢。
3。移置作用將內心矛盾衝突在壓抑之後轉移到別人身上。
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壓抑：有意識地想將那些與自己動機相衝突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內心衝突並獲得心理的平衡。有意識地想將那些與自己動機相衝突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內心衝突並獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。比如：你故意地忘掉那些令你無法拒絕的事情；表現出對你厭惡的事情“不感興趣”；有意識地對正在激怒你的對手表示你的“不在乎”等等。
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談判需要模式應用於實踐當中，產生了一係列的談判策略。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次：
個人與個人之間的談判；
大的組織之間的談判；
國家與國家之間的談判。
同時他又指出，在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要在同時起著作用：
一個是該組織(或國家)的需要，另一個是該談判者個人的需要。由於自居作用，（自居作用，心理學術語，指個人以某個自以為理想的對象(個人、群體)自居，以此掩飾自身弱點的一種自我防禦機製。）在某些情況下，個人將會在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時，組織或群體的需要在表麵上將會顯得高於他個人的需要。尼爾倫伯格強調，在自居作用出現時，並不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。談判者應努力通過一定的方式和方法，去發現、誘導個人的需要，進而影響他的立場、觀點和看法，以使談判向有利於實現我方目的的方向發展。

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