現代談判的藝術分析(ppt 112頁)

現代談判的藝術分析目錄：
一、自我測試
二、化學原料買賣
三、服務合約
四、私人買賣股票

現代談判的藝術分析內容提要：
小心擦邊球：
對策
不待惡化，立即采取行動
也“先斬後奏”，以利談判
向政府機構投訴、求援
如果你是買方，除非有確切保障，不預付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金
如果你是賣方，要求預付大金額訂金
跳舞的數字
挑選財務總監的故事
對方提供的數字絕對是被扭曲成對他們有利。
……

優秀談判人員的特質：
成功的談判需要正確的商業判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優秀的談判人員有下列特質：
他有能力與自己部門的同事談判，並取得信賴
有意願並承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報
良好的商務判斷力，能找出真正的底線及症結
能承受矛盾及晦暗不明的壓力
有勇氣去承諾更高的目標，並承擔相應的風險
……

成功談判的守則：
寫下計劃，未做準備就不做決定
在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準備好辯證的方案，你就不算準備完全
閉嘴、專心聽、不評論
不被權位或現狀嚇倒，準備好就與他們相抗
不被事實、平均數或統計數唬倒
如果僵局產生，不要過份強調自己的困擾，對方保證也有一堆
不理會所謂“最後的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的
擴展談判層
找出對方真正的決策者
列出談判代表後方對產品和談判授權的支持
一定要和公司內部協商成功，才能保證自己在談判上有所表現
幫助對手從他公司裏得到“yes”答案。

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