哈佛案例之一家旅館的遷移(doc 24頁)

哈佛案例之一家旅館的遷移內容提要：
史蒂夫是愛姆垂旅店董事會成員。該旅店專門麵向18歲至25歲的青年。這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專業上的指導，以使他們能輕鬆地完成從學校走入社會的轉變。旅店的許多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂症的邊緣，或者剛從吸毒的不幸經曆中解脫出來。但是旅店的地理位置實在不理想，它位於BSDZ郊外一個名叫薩默維爾的工業城中，可容納約20名旅客
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威爾遜那方麵有什麼情況呢?很難判斷他的保留價格--即威爾遜願意出的最高價格，這不是暫時的策略性行為，而是最終的決斷行動。史蒂夫和他的朋友都沒這方麵的專業知識。他們請教了一些房地產專家(其中幾位在哈佛工商管理學院)，還詢問了BSDZ地區的兩家承包商。他們指出，售價的高低很大程度上要取決於這些開發者的意圖。能夠允許他們在這塊地基上建造多高的建築物?以及，他們是否還要買別的地基?史蒂夫發現，後一個問題的答案是肯定的。事情要比以前所想像的複雜得多
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剛與威爾遜通完電話，史蒂夫就告訴他的朋友，他沒留神，讓威爾遜知道了250000美元的報價就足夠了，但是史蒂夫覺得，他的475000美元也較接近威爾遜的保留價格。並且認為，這似乎就是威爾遜提出再進行最後一輪會談的唯一原因。他們進一步商定了以後應采取的策略，並且進一步商定了以後應采取的談判策略，另外還修正了一些概率估計。

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