經銷商的開發與管理分析(doc 22頁)

經銷商的開發與管理分析內容提要：
　　對於渠道的建設與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質上講，就是對經銷商的開發與管理。即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發展到一定階段後，也是將自己的區域性銷售公司進行股份製改造或按經銷商對待和管理。本文將緊密結合白酒企業實踐，談談渠道建設中的關鍵——經銷商的開發與管理問題。
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（一）季度獎勵：既是對經銷商前三個月銷售情況的肯定，也是對經銷商後三個月銷售活動的支持，這樣就促使廠家和經銷商在每個季度合作完後，對前三個月合作的情況進行反省和總結，相互溝通，共同研究市場情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對經銷商業務代表培訓指導，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強相互之間的信任，兌現相互之間的承諾。季度獎勵在每一季度結束後的兩個月內，按一定比例進貨以產品形式給予。
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20．經銷商資料的整理
　　業務員對於經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。
　　相反，業務員如果對經銷商的各種資料一無所知，隻知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。
　　以上是經銷商管理的20個重點。對經銷商進行管理的方法是：
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