商務談判實戰技巧傳授(doc 33頁)

商務談判實戰技巧傳授內容提要：
無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌邊就價格、績效或合夥創業的複雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。
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談判桌外的影響力常常不能轉化為談判桌上的影響力。雖然擁有資源和資金不會成為不利因素，但它們並不能決定談判的結果。 例如，高利亞斯有限公司向獨資企業超車計算機公司投訴，聲稱由超車公司生產和運輸的鍵盤是有缺陷的，要求除了更換費用外還要對所造成的損失進行高額賠償。作為對此要求的回應，超車公司回答說：如果按照高利亞斯公司的賠償要求或者法院的類似裁決進行賠償，他們公司就不得不向銀行申請破產。為了避免重大的經濟損失，高利亞斯公司必須與超車公司共同製定一項賠償計劃，並且接收打了很大折扣的更換鍵盤的訂單。
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不要把問題過多地歸因於文化和性別因素。人們常常將談判的中斷或困難歸因於表麵的性別和文化差別，而這些往往並不是問題的真正原因。當我們為出現的問題尋找原因時，我們常常使用文化決定論的陳詞濫調。我們攤開我們的雙手說：“問題是她是個女人，不能麵對挑戰。”或者說：“他遲到是因為意大利人從來沒有時間觀念。”

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