營銷創新首先是理念上的創新(doc 9)

問題A：你認為中國企業目前表現出來的某種“營銷失靈”，主要原因在哪裏？

路長全：你的這個問題很有價值。談這個問題，要從大部分中國企業對於營銷本質的認識上來說，我們的企業現在用於競爭的主要手段就是降價，你利潤30%，那麼我就10%；你5%，那麼我就零利潤，這樣競爭的結果是難以為繼。為什麼這樣說呢？因為一個沒有利潤的企業是沒有辦法為繼續發展投入的，你都沒有利潤了，生存都成問題了，用什麼來投入呢？沒有投入你的技術怎麼能夠領先呢？不能領先還得在價格上廝殺，你能維持多久？價格戰最後的結果就是進入死胡同，這是一個惡性循環，沒有任何後續發展的可能。

中國企業營銷出現這樣困境的核心原因是就產品賣產品，隻獲取微薄的產品利潤，而產品利潤是非常容易被對手用減價的手段削弱的。跨國企業在中國市場上不僅要從銷售產品本身賺錢，還要從營銷層麵上賺錢。營銷的核心功能是什麼？營銷的核心功能是用消費者所能接受的最高價格把產品賣出去，這部分利潤是產品之上的附加利潤，也就是品牌利潤，文化利潤。如何獲取品牌利潤呢？這就是營銷的核心功能——將同樣的產品賣出不同來！

國內大多數企業現在仍然沒有認識到營銷的本質是什麼，考慮的隻是產品層麵的競爭，這就陷入了一個誤區。所以我認為你所提的“營銷失靈”實際上就是對於營銷的核心功能認識不清楚。

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