第五章企業產品市場價格應對策劃(doc13)

【學習目標】
知識學習目標
1、掌握價格製定的原則和程序；
2、掌握定價方法與策略。
能力實訓目標
具備產品定價的能力。

【個案引讀】
休布雷公司：巧妙定價
休布雷公司是美國生產和經營伏特加酒的專業公司，其生產的吏密諾夫酒在伏特加酒市領享有較高的聲譽，市場占有率達23％。20世紀60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質量不比體布雷公司的史密諾夫酒差，每瓶價格卻比它低1美元。麵臨對手的價格競爭，按照慣常的做法，休布雷公司有三種對策可以選擇：
(1)降價1美元，以保住市場占有率；
(2)維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手相對抗；
(3)維持原價，聽任其市場占有率降低。
由此看出，不論體布雷公司采取其中哪種策略，它都似乎輸定了。然而，該公司的新利体育取现 人員經過深思熟慮之後，卻策劃了對方意想不到的第四種策略，即將史密諾夫酒的價格再提高1美元，同時推出一種與競爭對手新伏特加酒一樣的瑞色如酒和另一種價格低一些的波波酒。其實這三種酒的品質和成本幾乎相同。但實施這一策略卻使該公司扭轉了不利局麵：一方麵提高了史密諾夫酒的地位，使競爭對手的新產品淪為一種普通的品牌；另一方麵不影響該公司的銷售收入，而且由於銷量大增，使得利潤大增。
(摘自任天飛：《中外經典營銷案例評析》，中南工業大學出版杜，2000年)

分析思考：1、從案例中怎們認識策劃的重要性？
2、尤伯羅思是怎樣成功的？

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