供應商與大賣場談判的應對策略(doc 7頁)

第一章、 擬定談判計劃
第二章、 準備談判的重點資料

如果問供應商在與大賣場到交道的時候，什麼是讓他們最困惑的問題？很多供應商對此的回答是：談判！供應商為什麼對與大賣場的談判存有如此的困惑呢？筆者認為主要是不外乎以下幾個原因：
　　談判內容：大賣場的操作規則通常是嚴謹的一個體係，涉及到的談判細節很多，有很多供應商的談判人員都被搞的暈頭轉向，不能很好的把握重點，使自己處於劣勢，自然就把握不好談判的質量和火候。
　　談判人員素質：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質和專業度，大都經過嚴格係統的采購專業訓練，所以綜合素質比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的。
　　操作流程：大賣場的操作流程相對複雜，特別是外資背景的大賣場比國內的賣場又要複雜很多了，很多供應商人員對此缺乏係統學習和了解，在認知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應商對談判問題困惑重重。
那麼大賣場是如何定位談判，並製定了怎樣的談判流程和規則呢?而供應商在了解這些規模的基礎上該如何製定應對的策略呢？
　　談判常規的書麵解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協議。成功的談判是一種買賣之間經過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協議或折中方案。很多供應商對談判的理解也真的就是這樣，事實上呢？賣場認定的談判本質就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這裏就有幾個重點：1、賣場不會對你講全部真話；2、賣場講的都是對它自己有利的話；3、根據供應商的接受程度來調節真話和假話的比例；4、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線；5、運用技巧，把假話說的象真話。麵對這樣的實質情況，供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協商”嗎？那是不是要因此調整自己的談判策略呢？因此，做為供應商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。

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