管理溝通之談判(ppt 35頁)

第一節 談判的要素和種類
一、 談判活動的基本要素
二、 談判的種類
第二節 談判策略
一、 互利型談判策略
二、 我方有利型談判策略
三、 討價還價策略
第三節 談判技巧
一、 入題技巧
二、 闡述技巧
三、 提問技巧
四、 答複技巧
五、 說服技巧(環節、原則、技巧）
有取舍的讓步
(1)不作無謂的讓步；
(2)讓步要讓得恰到好處；
(3)有節奏的緩慢讓步；
(4)如果做出的讓步欠周妥，應及早收回；
(5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易；
(6)在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法；
(7)讓步的目標，必須反複明確；
(8)在接受對方讓步時應心安理得。
目標分解
最後報價
入題技巧
迂回入題
從題外話入題
從介紹己方談判人員入題
從“自謙”入題
從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題

先談細節，後談原則性問題
先談一般原則，後談細節問題
從具體議題入手
闡述技巧
開場闡述
(1)開場闡述的要點：
一是開宗明義；
二是表明我方通過洽談應當得到的利益；
三是表明我方的基本方場；
四是開場闡述應是原則的，而不是具體的；
五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。
(2)對對方開場闡述的反應包括：
一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述；
二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大時，應先讓對方說完，再從側麵進行反駁。
讓對方先談
坦誠相見

談判的準備工作
背景 · 談判的具體內容 · 談判對方的經曆、經驗、能力等有關知識 · 對方的需要 · 談判時間
· 談判地點
目標 · 我們的目的是什麼 · 所期望最佳結果 · 可接受的最壞結果
優勢與不足
· 我們的優勢——技術、價格、經驗時間等 · 我們的劣勢——技術、價格、經驗時間等 · 我們對對方的優勢、劣勢分析“知己知彼”
談判策略
一、互利型談判策略 ◆ 精誠所至 ◆ 充分假設 ◆ 潤滑劑策略 ◆ 遊刃有餘 ◆ 把握契機
二、我方有利型談判策略 ◆ 最後期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進尺 ◆ 既成事實
討價還價策略
投石問路
常用的“石頭”有：
(1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價格優惠是多少?
(2)如果我們采取現金支付和采用分期付款的形式；你們的產品價格會有什麼差別?
(3)我們有意購買你們其他係列的產品，能否在價格上再優惠些？
(4)如果我們要求你們培訓技術人員，你們可否按現價出售這套設備？
(5)如果我們要求對原產品有所變動，價格上是否有變化?

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