談判中巧用約哈裏窗口(doc 6頁)

第一章、 談判需要打開心扉
第二章、 要把談判對方稱為“對手”而不是“敵手”
第三章、 知己知彼方能贏定對手

對於銷售人員來說，商業談判是必不可少的。尤其對於大客戶銷售來說，在談判桌上的表現，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是“找對人”，另一件事是“說對話”。如果說，“找對人”為成交做好了基礎和鋪墊，那麼“說對話”則是成交前最關鍵的一步。倘若在談判時出現差錯，之前的一切努力就會付之東流。
　　有人將談判比喻為“一場戰爭”，這充分說明了商業談判的激烈性、複雜性和殘酷性。但是，這個比喻又是不確切的。在我看來，談判其實就是一場“心靈之約”，成功的大客戶高手們都知道，要像“談戀愛”一樣去談判，而不是像“打仗”一般去談判。
　　談判需要打開心扉
　　美國著名社會心理學家約瑟夫和哈裏對如何提高人際交往成功的效率，提出了一個名為“約哈裏窗戶”的理論。
　　約瑟夫和哈裏認為，人們之間的交往成敗與否，人際關係能否健康發展，商業談判是否馬到成功，在很大程度上取決於各自的“自我暴露”。
　　對每一個人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區域”；自己和別人都不了解的“求知區域”。這四個區域，就是“約哈裏窗口”。在商務談判過程中.我們可以巧妙地運用“約哈裏窗口”理論，通過適當地暴露自己的秘密，袒露自己的胸懷以獲取對方的同情、理解與新發現，從而達到談判成功的目的。

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