某可樂公司101係統危機(doc 6頁)

第一章、 為什麼首先看到是百事？
第二章、 101係統
第三章、 弊病
第四章、 危害
第五章、 百事的通路精耕
第六章、 改革

在可口可樂和百事可樂競爭最為激烈的珠三角許多城市，特別是工廠比較多的鄉鎮地區，隨便走進一家麵積在200平方米以上的小型超市，你都會看到一下現象：1、這家小超市的店牌是百事可樂做的，上麵有百事可樂的LOGO；2、店內的牆上和柱子上刷滿了百事明星廣告；3、店內最顯眼的位置陳列著百事可樂2L和2.5L的堆頭；4、店內的貨架最靠近人流的地方，百事產品係列按照百事、七喜、美年達的次序排列的整整齊齊；5、店內門口或者收銀台旁的百事可樂冰箱100%陳列百事係列產品；6、超市自己放在門口用來冷凍雪糕的水櫃也被百事立頓的廣告圍欄紙包得嚴嚴實實；總之，隻要走進店內，你的視覺就被百事包圍，無論你的目光落在哪裏，首先看到的都是百事！

　　而它的對手可口可樂，堆頭上沒有，找遍店內外，找不到一張海報，更不用說刷牆廣告。你隻能在貨架上百事旁邊的次顯眼位置上找到可口可樂的產品，或者，你還能在店門口靠在百事冰箱後麵的可口可樂冰箱裏找到可口可樂的產品。

　　類似的情景在網吧、士多店也會經常看到。

　　可口可樂不是世界第一品牌嗎？怎麼在這裏感覺好像百事才是第一品牌。為什麼看不到可口可樂的海報、吊旗、店牌？為什麼看不到可口可樂的堆頭？為什麼可口可樂總是被陳列在次重要的位置上？如果你去問店主，他會理直氣壯地告訴你說：百事可樂有費用嘛！可口可樂什麼也沒有！

　　確實，百事可樂有很多的市場費用！百事對小型超市的費用支持包括：常年2L和2.5L堆頭費用，貨架陳列費，水櫃圍欄廣告保持費，店內廣告裝修費，冰箱標準陳列費等等；反觀可口可樂，除了幾家所謂的VIP超市外，對於數量眾多的普通小型超市，基本上是沒有任何費用支持的！那麼，為什麼可口可樂就沒有費用？可口可樂的費用哪裏去了？可口可樂的業務員又幹什麼去了？

　　其實，沒有費用隻是造成以上現象的表麵原因，而深層次的原因，是可口可樂的一直引以為豪的渠道係統——101係統造成的！這套為可口可樂係統立下汗馬功勞的101係統，已經到了非改不可的地步了。

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