某地區RSC101運作及改進方案(ppt 16頁)

第一章、 理想中的101運作模式
第二章、 與現實差距
第三章、 阻礙101運作發展的主要因素
第四章、 某地區RSC101KPI指標
第五章、 通過RSC管理改善提高KPI
第六章、 改進措施（分階段進行）
第七章、 某地區RSC101銷量情況分析
第八章、 如何通過RSC管理101業代
第九章、 關於設立某地區營業所101主管
第十章、 某地區營業所101主管責任與義務
第十一章、 關於團隊鋪貨及其優點（與車銷區別）
第十二章、 團隊鋪貨方案
第十三章、 附：某地區RSC101運作進度表

理想中的101運作模式

健全的銷售網絡，批下設階次分明，批發+直銷+特供，在批發市場有固定的客戶網絡幫助自己擴大產品覆蓋麵，同時又有超市、酒店、零售店等渠道的直營隊伍直控終端；（零售比例高，依賴度低）
資訊建立完善並能保證及時維護，準確；
業代管理得力
合作夥伴實力強、內部管理係統化（包括物流管理、資金管理、人員管理）、銷量穩定（穩定性好）
市場生動化、鋪貨率高。
運力（網絡覆蓋達設定區80%以上）能保證一定數量客戶穩定的服務；
公司直接控製市場、客戶（網絡）

現狀與理想差距
由於賒銷而丟失餐飲渠道，由增值稅票、信用而丟失超市渠道等，銷售網絡混亂，覆蓋麵低於60%；
合作夥伴片麵追求單箱高利潤，忽視零售定單送貨質量；
經營產品分散，內部管理混亂
業代工作性質顛倒，失控狀態（業代失控，變相成為合作夥伴業務員/送貨員）
缺少必要的市場促銷支持
阻礙101運作和發展主要因素
業代素質低，失控
內、外跨區導致市場價格混亂
遺留問題
營業所忽視101
資訊不真實（業代及客戶編造虛假送貨單騙取車貼）
合作夥伴經營觀念陳舊、保守
公司未能直接控製101市場及客戶
改進措施
階段性的整頓資訊、人員管理
基礎階段
某地區三個101縣城資訊重新建立、存檔，以及通過101協調員對101業代的實地線路培訓確保業代對101的正確認識，通過彙報製度加深其對101資訊重要性的認識，通過全渠道的開發確立其對零售客戶重要性的認識；
規範階段
通過營101主管協助101項目組對人員及資訊的直接監控、管理，確保送貨單的準確性；
提升階段
1。針對不同的市場渠道，市場促銷支持力度加大，通過市場衝擊（如MIT、RAT市場衝擊）等促銷手段提升零售比例 、生動化率、鋪貨率。
2。通過大規模的鋪貨活動提升活躍售點數、零售比例、生動化、鋪貨率。

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